“ऊपर स्वर्ग है और नीचे सूज़ौ और हांगझू।” जियांगनान क्षेत्र और पूर्वी चीन क्षेत्र हमेशा से समृद्ध रहे हैं व्यापारियों से भरा हुआ। शॉपिंग मॉल युद्ध के मैदान की तरह हैं। फ़ोशान के बड़ी संख्या में शक्तिशाली सिरेमिक टाइल ब्रांड निर्माताओं ने हाल के वर्षों में बाजार पर कब्जा करने के लिए एक उग्र मोड शुरू किया है: बड़ी संख्या में पुराने और शक्तिशाली उद्यम कम-कुंजी संचालन और चुपचाप भाग्य-निर्माण से चले गए हैं। पश्चिम में ब्लॉकबस्टर और पूर्वी अभियानों तक, वे न केवल विज्ञापन और प्रचार करते हैं, बल्कि दुनिया भर के शहरों और क्षेत्रों पर विजय और घेराबंदी भी करते हैं। जियांग्सू प्रांत की राजधानी के रूप में, नानजिंग को स्वाभाविक रूप से लगभग सभी फ़ोशान ब्रांड निर्माताओं की नज़र में एक रणनीतिक किले का दर्जा प्राप्त है। हर कोई इस बाज़ार को जीतने के लिए प्रतिबद्ध है और उसे उच्च उम्मीदें हैं।
“जितनी बड़ी आशा, उतनी ही बड़ी निराशा।” हाल के वर्षों में, नानजिंग बाजार “समझ से परे” रहा है " और "अनिश्चितता" ने कई नए द्वितीय-स्तरीय ब्रांडों और बड़ी संख्या में शक्तिशाली उद्यमों के लिए काफी "अमित्रता" दिखाई है, जो शुरू में सफलतापूर्वक रूपांतरित हो गए हैं। कुछ समय के लिए, बड़ी संख्या में फ़ोशान के पुराने शक्तिशाली उद्यम पराजित हो गए, जो वास्तव में बने फोशान निर्माता उनसे प्यार करते हैं और नफरत करते हैं।
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तो, यह स्थिति क्यों बन रही है? इस स्थिति को हल करने के लिए क्या किया जा सकता है?
Fosan Dabo Enterprises के भ्रम और उच्च उम्मीदों के साथ, चीन सिरेमिक नेटवर्क का "चैनल विखंडन""मार्केट फ़र्स्ट" की टर्मिनल अनुसंधान टीम ने नानजिंग का गहन दौरा किया, लगभग 15 सिरेमिक टाइल वितरण चैनल विक्रेताओं का साक्षात्कार लेने के बाद, वे निम्नलिखित विचारों पर आए।
प्रथम आइए देखें कि फ़ोशान ब्रांड, जिसके पास स्पष्ट रूप से काफी आर्थिक ताकत है, नानजिंग में अच्छा प्रदर्शन क्यों नहीं कर सकता है?
नंबर 1: नानजिंग केवल दो प्रकार की सिरेमिक टाइलों को अवसर देता है, या तो पहली पंक्ति के ब्रांड या अत्यधिक लागत प्रभावी
वास्तव में, बाजार की ध्रुवीकरण प्रवृत्ति "या तो प्रथम-स्तरीय ब्रांड या सुपर लागत-प्रभावी" अद्वितीय नहीं है नानजिंग बाजार में कुछ विशेषताएं वास्तव में वर्तमान या भविष्य के बाजार की प्रकृति की स्पष्ट अभिव्यक्ति हैं जो पूर्ण प्रतिस्पर्धा के बाद उभरती हैं। हालाँकि, नानजिंग जैसे अत्यधिक प्रतिस्पर्धी शहर में, इसका प्रदर्शन मुख्य भूमि या यहां तक कि उत्तर-पश्चिम क्षेत्र की तुलना में अधिक प्रत्यक्ष और जरूरी है, और प्रतिक्रिया पहले ही सामने आ जाती है।
इसके पीछे के कारणों का पता लगाना मुश्किल नहीं है: एक ओर, नानजिंग की ब्रांड संचालन लागत ऊंची बनी हुई है पूरे वर्ष (नानजिंग बाजार के बारे में यह लेख ऑनलाइन लेख देखें), किराया, भंडारण, परिवहन, श्रम, चैनल विकास, आदि सभी अन्य समान शहरों की तुलना में अधिक हैं, और यहां तक कि स्टोर का किराया भी शंघाई के करीब है। दूसरे या तीसरे स्तर के ब्रांड के संचालन में एक एजेंट का निवेश एक परिपक्व प्रथम स्तर के ब्रांड के संचालन से कम नहीं है, दूसरी ओर, नानजिंग में बड़ी संख्या में प्रथम स्तर के ब्रांडों को जब्त करने के लिए आयामी रूप से कम किया जाता है; दूसरे और तीसरे स्तर के ब्रांडों की बाजार हिस्सेदारी; और दूसरे स्तर के ब्रांड ब्रांड पहचान और ब्रांड क्षमता के मामले में तीसरे स्तर के ब्रांड पहले स्तर के ब्रांडों की तुलना में नुकसान में हैं। संक्षेप में, किसी भीसमझदार एजेंट द्वारा दूसरे और तीसरे स्तर के ब्रांड के संचालन में भारी निवेश करने की संभावना नहीं है - इस तथ्य के बावजूद कि इसका निर्माताइसकी क्षमताएं मजबूत हैं और इसके उत्पाद उत्कृष्ट गुणवत्ता वाले हैं।
NO.2 निर्माताओं के बीच संबंध तनावपूर्ण हैं और संघर्ष तेजी से बढ़ रहे हैं
नानजिंग एजेंटों और ब्रांड निर्माताओं के बीच आसानी से टकराव हो सकता है, जिसके कारण ऐसा लगता है कि कई Fosan ब्रांड सीधे तौर पर बेचने लगे हैं। नानजिंग बाज़ार में एजेंट न होने का एक कारण।
सबसे पहले, नानजिंग कभी उत्तरी जियांग्सू में सबसे बड़े सिरेमिक थोक बाजारों में से एक था। दस साल पहले, वर्तमान युहुताई बानकियाओ होंगयांग बिल्डिंग मटेरियल सिटी में सिरेमिक टाइल्स का वार्षिक थ्रूपुट 6 बिलियन तक पहुंच गया था, उस समय ब्रांड अवधारणा अभी तक पूरी तरह से उभरी नहीं थी, और सिरेमिक टाइलें मुख्य रूप से थोक थीं। उस समय, नानजिंग थोक बाज़ार लगभग 500 किलोमीटर के दायरे को कवर करता था, जो बहुत बड़ा था।
आजकल रसद की सुविधा के साथ नानजिंग बाजार का थोक कार्य दिन-ब-दिन कम होता जा रहा है, लेकिन इसकी शुरुआत थोक बाजार से हुई है, बड़ी संख्या में व्यवसायी और यहां तक कि बॉस भी आए हैं जो वर्तमान सिरेमिक टाइल ब्रांड एजेंटों की मुख्य ताकत बन गए हैं। इसके चैनल मॉडल में अभी भी कुछ आपत्तियां हैं, उदाहरण के लिए, वितरण मॉडल अभी भी विभिन्न मौजूदा चैनलों का एक बड़ा हिस्सा है। वितरण मॉडल का अनुपात बड़ा है और कई अभी भी अपेक्षाकृत पारंपरिक वितरण मॉडल का उपयोग कर रहे हैं, जो आज कई ब्रांडों के लिए आवश्यक मॉडल से काफी अलग हैं, कुछ समय के लिए समायोजित करना मुश्किल होना सामान्य है।
कुछ Fosan ब्रांड शहर को जीतने और चैनलों को डुबोने के लिए उत्सुक हैं, सीधे एजेंटों को दरकिनार कर वितरकों से जुड़ रहे हैं जिसके परिणामस्वरूप एजेंटों के वितरण चैनलों पर एक निश्चित प्रभाव पड़ा और यह नानजिंग एजेंटों और निर्माताओं के बीच संघर्ष का स्रोत बन गया।मूल कारणों में से एक निर्माता संबंधों का बिगड़ना है।
दूसरे, नानजिंग के ब्रांड संचालन में निवेश बहुत बड़ा है और विभिन्न दबावों के कारण आउटपुट आवश्यक रूप से आनुपातिक नहीं है। एजेंटों का निवेश तेजी से सतर्क हो रहा है, हालांकि, रणनीतिक तैनाती आवश्यकताओं और ब्रांड प्रचार आवश्यकताओं के कारण, निर्माताओं को निवेश बढ़ाने के लिए एजेंटों की आवश्यकता होती है, जिससे दोनों पक्षों के बीच टकराव होता है;
तीसरा, फोशान ब्रांड निर्माताओं द्वारा भेजे गए कुछ प्रतिनिधियों या सेल्समैन के पास सीमित व्यापक गुणवत्ता और संचार कौशल हैं।कठिन एजेंटों के प्रति रवैयापरिणामस्वरूप, एजेंटों और निर्माताओं के बीच संघर्ष अंततः तब तक तेज हो गया जब तक कि संबंध टूट नहीं गया।
NO.3 नानजिंग सिरेमिक टाइल एजेंट एक व्यक्ति की तरह दिखते हैं, लेकिन वे वास्तव में एक समूह हैं
नानजिंग में, सिरेमिक टाइल एजेंट की बिक्री में लगे अधिकांश लोग फ़ुज़ियान और वानजाउ लोग हैं, जो क्षेत्रीय संस्कृति से बाहर हैं। विशिष्ट रूप से, इनमें से अधिकांश वानजाउ लोग या फ़ुज़ियान लोगों का एक दूसरे के साथ "ग्राम प्रधान और ग्राम पूंछ" का रिश्ता होता है, जैसे कि साथी ग्रामीणों, रिश्तेदारों और दोस्तों के बीच उनकी जानकारी का आदान-प्रदान बहुत तेज़ और सुविधाजनक होता है, और एक ही क्षेत्र के लोगों के बीच विश्वास होता है अत्यंत ऊँचा है. इसलिए,ब्रांड निर्माताओं के लिए, आपके द्वारा देखा जाने वाला एजेंट एक व्यक्ति हो सकता है, लेकिन वास्तव में वे अक्सर एक समूह होते हैं! एक बार जब निर्माताओं के बीच नकारात्मकता हो जाती है, जिससे ब्रांड और एजेंट के बीच अंतिम सफल सहयोग विफल हो जाता है, तो यह बहुत संभावना है कि ब्रांड निर्माता का लोगों के इस समूह के बीच नकारात्मक प्रभाव पड़ेगा - यही कारण है कि कुछ ब्रांड एक एजेंट खो देते हैं उसके बाद, अन्य एजेंटों को ढूंढना बहुत मुश्किल था, और कुछ ब्रांड अंततः नानजिंग में गायब हो गए। निःसंदेह, यदि कोई अच्छा रिश्ता है, तो सकारात्मक प्रतिक्रिया भी शृंखला से जुड़ी होगी।
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NO.4 वर्तमान सिरेमिक टाइल श्रेणियां रंगों में बहुत समृद्ध हैं, और भंडारण एक बड़ा बन गया है लागत< /strong>
कई फोशान निर्माताओं के विचार में, डिजाइन और रंगों की एक समृद्ध विविधता बाजार को अधिक विकल्प दे सकती है, लेकिन जब एजेंसी की बात आती है तो व्यापारियों के दृष्टिकोण से, डिज़ाइन और रंगों की अत्यधिक विविधता उनके लिए बोझ बन गई है: यदि आप सभी उत्पाद नहीं ले जाते हैं, तो कोई प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं दिखता है - यदि दूसरों के पास वही है जो आप रखते हैं।' ऐसा नहीं है, अगर आप सभी डिज़ाइन बेचते हैं, तो इन्वेंट्री एक बड़ी समस्या बन जाएगी, आखिरकार, हर उत्पाद अच्छी तरह से नहीं बिकता है, और यह बहुत संभावना है कि सारा मुनाफा इन्वेंट्री में बदल जाएगा। जोखिम बहुत अधिक है.
दूसरा आइए देखें कि अच्छे ब्रांड इसे कैसे हल करते हैं?
NO.1 अगले स्तर के बाजार को दबाने के लिए आयामीता में कमी पर विचार करें
सीधाफिर अपने ब्रांड का सटीक स्थान बदलें और तय करें कि हाई-एंड ब्रांड या प्रथम-पंक्ति ब्रांड मार्ग या लागत प्रभावी मार्ग अपनाना है या नहीं। यह बहुत महत्वपूर्ण है कि निर्णय लेने के बाद आसानी से प्रभावित न हों, यह निर्धारित करता है कि आप वास्तव में भविष्य में बाजार में जीवित रहेंगे या नहीं।
एजेंटों के लिए, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि ब्रांड के पास एक स्पष्ट मार्ग, एक स्पष्ट रणनीति हो और वह अडिग हो सहयोग की उनकी पसंद के लिए आत्मविश्वास का एक महत्वपूर्ण आधार भी है।
नानजिंग में, विशेष रूप से मजबूत वितरण और थोक चैनलों वाला एक निश्चित एजेंट है जिसने कहा कि यदि वहां यदि कोई द्वितीय-स्तरीय या तृतीय-स्तरीय ब्रांड अपनी मनोवैज्ञानिक अपेक्षाओं को कम करने और प्रथम-स्तरीय ब्रांडों से आयाम कम करने के लिए उसी तरह सीखने को तैयार है, जिस तरह से द्वितीय-स्तरीय ब्रांड बाजार को जब्त करते हैं, निम्न-स्तरीय को जब्त करने के लिए और लागत प्रभावी बाजार, वे निश्चित रूप से सहयोग करने को तैयार होंगे।
NO2 वितरक चैनलों को पुनर्गठित और मानकीकृत करें और वितरण चैनलों को ब्रांडेड तरीके से संचालित करें / मजबूत>
नानजिंग में ऐसे कई ब्रांड हैं जिन्होंने इस मॉडल को अपनाया है और सफलता हासिल की है, जैसे जनरल और समित। उन्होंने अपने वितरक चैनलों पर आधुनिक ब्रांड संचालन अवधारणाओं को लागू किया, जिससे वितरकों को अपनी स्टोर छवि को एकीकृत करने, अपनी गतिविधियों को एकीकृत करने आदि की आवश्यकता हुई। अंत में, उन्होंने सीधे वितरकों को काटे बिना अपने वितरक चैनलों को अनुकूलित किया, और अंततः सुचारू परिवर्तन और उन्नयन पूरा किया।
NO.3 निर्माता संबंधों को गंभीरता से संभालें और डीलरों का साथ कभी न छोड़ें< /strong >
नानजिंग में डीलरों के लिए, अधिक समझ और मदद करने का प्रयास करें, अधिक धैर्य रखें और नानजिंग बाजार में निवेश करें, और अंततः यह रिटर्न निरंतर और लंबे समय तक चलने वाला हो सकता है।
नानजिंग बाजार में भयंकर प्रतिस्पर्धा के साथ-साथ बाजार की जटिलता और विशिष्टता के कारण, यदि ब्रांड निर्माताओं यदि आप वास्तव में इसे महत्व देते हैं, तो आपको डीलरों के दबाव का सामना करने और सहन करने के लिए बाजार में जाना चाहिए। केवल एक-दूसरे का समर्थन करके ही हम अंततः बाद की वृद्धि हासिल कर सकते हैं। विशेष रूप से, आसानी से हार न मानें, आख़िरकार हार मानना आसान है लेकिन बने रहना कठिन है।
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NO.4 शाखा कंपनी प्रणाली एक उपयुक्त विकास मॉडल बन सकती है
ब्रांड निर्माताओं के लिए नानजिंग बाजार के रणनीतिक महत्व के साथ-साथ उच्च परिचालन लागत दबाव के आधार पर नानजिंग बाजार और वर्तमान समेकन बारीक सजाए गए घरों की केंद्रीकृत खरीद के मोड़ की वर्तमान स्थिति में, शाखा प्रणाली नानजिंग में विकास के लिए एक बेहतर मॉडल हो सकती है।
लेकिन शाखाओं के बीच सबसे अच्छा मॉडल यह हो सकता है कि निर्माता और एजेंट मिलकर काम करें और स्वतंत्र रूप से काम करें श्रम की स्थिति स्पष्ट है, और दोनों पक्षों के हितों को संतुलित करने के आधार पर, प्रत्येक अपनी ताकत को पूरा खेल दे सकता है, अंततः सहयोग के लाभों को अधिकतम कर सकता है।
उदाहरण के लिए, शाखा रणनीतिक केंद्रीकृत खरीद चैनलों के विकास के लिए जिम्मेदार है, कॉर्पोरेट संचालन प्रबंधन के लिए जिम्मेदार है। उन्नत अवधारणाओं की शुरूआत और सहायता और प्रशिक्षण के लिए डीलर बिक्री और वितरक चैनलों के लिए जिम्मेदार हैं जिनमें वे मूल रूप से अच्छे हैं, आदि। वर्तमान में, इस मॉडल को अपनाने वाले कुछ ब्रांड नहीं हैं।
NO.5 डीलरों के लिए बढ़ते भंडारण दबाव को साझा करने के लिए निर्माता सीधे एक केंद्रीय गोदाम स्थापित करता है< / स्पैन>
केंद्रीय गोदाम स्थापित करने का मॉडल नानजिंग में कई Fosan ब्रांड निर्माताओं द्वारा आजमाया गया है, और उनमें से कुछ वर्तमान में सुचारू रूप से कार्य कर रहे हैं। केंद्रीय गोदाम उत्तरी जिआंगसु और अनहुई क्षेत्रों में भी अधिकतम सीमा तक विकिरण कर सकता है, जिससे काउंटी स्तर के शहरों के वितरण चैनल प्रसारित हो सकते हैं।
संक्षेप में, फ़ोशान में महत्वाकांक्षी ब्रांड फ़ैक्टरियों के लिए विधियाँ कठिनाइयों से अधिक कठिन होनी चाहिए वास्तव में नानजिंग बाजार चाहते हैं यदि आप जीतने के लिए दृढ़ हैं, तो दृढ़ विश्वास रखें और जाने दें। शायद कुछ दौर के फेरबदल के बाद, आप नानजिंग के नए अधिपति बन जाएंगे!
लेखक: पैन चुनहुआ
